Как привлечь клиента?

Автор:

Привлекаем потребителя: методы повышения лояльности клиентов

Бизнес — среда с высокой конкуренцией. Чтобы быть успешными в условиях рыночной экономики многим фирмам приходится придумывать различные ухищрения, чтобы привлечь и удержать клиентов. Одним из показателей продуманного маркетингового плана клиенториентированных компаний, для которых клиент становится наивысшей ценностью,  является наличие программ увеличения лояльности потребителей.

Лояльностью специалисты в области маркетинга называют приверженность потребителя торговой марке, предпочтение приобретать определенные товары и услуги, которые нужны и нравятся. Одним из основных показателем лояльности являются случаи, в которых клиент чем-то жертвует, например, едет на другой конец города, чтобы поплавать в бассейне любимого фитнес-центра.

Основными задачами программы, является удержание постоянных клиентов и приобретение новых, борьба с конкурентами, увеличение ценности товаров в глазах потребителя.

Основные методы программ лояльности

  1. Фиксированная скидка или прогрессивная шкала скидок

Успешной программой лояльности для банка можно считать введение накопительного бонуса в размере 2% для клиентов, которые в течение года пользуются услугами и 3% для клиентов, которые с компанией 2 года. Такую карточку банка можно передать своим детям и когда-нибудь у внуков накопится бонус 30%, что очень выгодно как для клиента, так и для банка.

  1. Бонусная система.

За каждую покупку потребитель получает материальное или моральное поощрение. Бонусы очень удобно фиксировать электронным способом с помощью введения специальных карточек.

  1. Особые условия обслуживания

Во многих гостиницах VIP-клиентам предоставляется намного больший перечень услуг, чем клиентам обычным.

4 Введение призов, акций, подарков лотерей

Данные методы эффективны для фирм всех сфер бизнеса, поскольку они поощряют купить больше товаров, чем обычно. На Украине такие программы лояльности очень распространены среди производителей продуктов питания, спиртных напитков и развлекательных заведений.

  1. Предоставление доступа к ресурсам, закрытым для основных клиентов

Многие люди, готовы платить деньги, чтобы получать дополнительные ресурсы. Введение клубной системы карточек для посетителей фитнес-клуба с возможностью дополнительных спортивных занятий, посещением сауны и бассейна является привлекательным для многих людей.

  1. Долевое участие в прибыли

Прямое материальное поощрение клиента не слишком распространенный вариант программ лояльности, но некоторые предприятия считают его достаточно эффективным способом удержания клиентов.

  1. Возможность стать членом клуба или объединения

Первый клуб лояльности был создан главой Harley-Davidson Воган Билз в 1983 году в США, чтобы вызвать одобрительное отношение к новому мотоциклу. На данный момент членами этого клуба числятся 27 тысяч человек.

Отличия эффективных программ лояльности

  1. При организации бизнес-процессов, важно чтобы указания по программе лояльности давались руководством не устно, а письменно, поскольку при штате компании свыше 10 человек устная информация подвержена очень сильным искажениям;

2 Введение программы только для лучших продуктов, которые соответствуют самым высоким стандартам качества;

3 Формирование приверженности персонала вводимой программе. Как показывают исследования, если служащим фирмы нравятся нововведения, то они передают положительный эмоциональный настрой и клиентам;

4 Грамотный просчет экономической прибыли, введение бонусной или скидочной системы не должно быть убыточным;

5 Упор на жизненные ценности потребителей, особое отношение к постоянным клиентам, доступные лишь для них уникальные услуги и специальные цены

Случаи, в которых программа лояльности не нужна

Бывают в практике случаи, когда программы лояльности теряют свою эффективность. Это происходит, если подобная программа вводится только по желанию руководства, следующего принципу «у всех есть, пускай и у нас будет», без серьезного предварительного маркетингового исследования. Также программа не эффективна, когда осуществляется подмена инструмента. Например, если в ресторане подают блюда с тараканами, то введение золотых сертификатов постоянных клиентов будет мало способствовать популярности заведения.

Еще одной довольно распространенной ошибкой является то, что многие компании придают излишнее значение скидочной системе, приписывая потребителям лишь меркантильные интересы. Важно понимать, что суть систем лояльности состоит не в том, чтобы поощрить клиента за прошлые поступки (покупки), но формировать предсказуемое будущее, определяющее приверженность торговой марке, когда однажды придя в компанию, клиент испытывает потребность приходить вновь и вновь.

Вы создаете эффективный бизнес и хотите покорить вершины рынка? Тогда введение программ лояльности станет важнейшим фактором процветания компании.

Категории в статьи:
Маркетинговые идеи

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Menu Title